Trendyol, Hepsiburada, N11 ve Amazon komisyon oranları karşılaştırması, gizli hizmet bedelleri, iade ve reklam maliyeti dahil gerçek marj formülü ve iki somut hesap örneği.
Pazaryerinde kâr, komisyon oranına bakarak hesaplanmaz. Komisyonun üzerine KDV, sipariş başına sabit hizmet bedelleri, kargo baremi, iade maliyeti ve reklam gider — hepsi düşüldükten sonra elde kalan rakam çoğu satıcıyı şaşırtır. Bu yazıda güncel komisyon oranlarını platform bazında karşılaştırıyor, gerçek marj formülünü kuruyor ve iki somut örnek üzerinden hesaplıyoruz.
"Komisyon %18, ben de %30 kârla satıyorum, demek ki %12 kalıyor." Pazaryeri satıcılarının en pahalı cümlesi bu. Gerçekte %18'lik komisyonun üzerine %20 KDV biniyor, sipariş başına sabit bir hizmet bedeli kesiliyor, kargo ayrı bir kalem olarak çıkıyor ve iadeler bunların hepsini ikinci kez yazdırıyor.
Aşağıda önce kesinti kalemlerinin tamamını, sonra platformları karşılaştıran tabloyu, ardından da kendi ürününüz için kullanabileceğiniz hesabı bulacaksınız.
Komisyon tek kesinti değil
Bir siparişin size ulaşana kadar geçtiği kesinti kalemleri:
- Kategori komisyonu — satış tutarı üzerinden, kategoriye göre değişen yüzde.
- Komisyon KDV'si — komisyon tutarının üzerine %20. Yani %18 komisyon, efektif olarak %21,6.
- Sipariş başına sabit bedel — Hepsiburada'da yaklaşık 8 TL + KDV işlem bedeli; N11'de %1 + KDV pazarlama hizmet bedeli ve %0,67 + KDV pazaryeri hizmet bedeli.
- Kargo — barem ya da desi bazlı. Düşük fiyatlı üründe en ağır kalem.
- İade maliyeti — iade edilen üründe kargo iki kez ödenir; ürün hasarlıysa tamamen yazılır.
- Reklam — pazaryeri içi reklam kullanıyorsanız ACoS'unuz doğrudan marjdan düşer.
Bunlardan ilk üçü her siparişte kesin, dördüncüsü ürün fiyatına göre orantısız, beşincisi ise ortalama üzerinden hesaplanması gereken bir kalem. Marj hesabına yalnızca ilkini koyan bir satıcı, gerçekte ne kazandığını bilmiyor demektir.
Platform bazında komisyon oranları
Kategori kırılımları platformdan platforma farklı adlandırıldığı için oranlar bant halinde veriliyor. Alt kategoriye, satış hacmine ve varsa özel anlaşmalara göre değişir:
| Kategori | Trendyol | Hepsiburada | N11 | Amazon TR |
|---|---|---|---|---|
| Elektronik | %5–12 | %6–10 | %5–18 | %7–10 |
| Moda / giyim | %15–30 | %18–20 | %18–20 | %15 |
| Ev & yaşam | %10–20 | %14–19 | %11–20 | %11–15 |
| Kozmetik | %20–30 | %15–17 | — | — |
| Anne & bebek | — | %11–16 | %12–20 | — |
| Kitap & kırtasiye | %12–15 | %10–15 | — | %10 |
| Ayakkabı & çanta | %21,5–22,5 | %19,49 | — | — |
| Altın & mücevherat | %9 (işlenmemiş) | %4–6 | — | — |
Tablodaki en önemli mesaj, hangi platformun "ucuz" olduğu değil. Aynı kategoride bantların üst ve alt ucu arasında iki kat fark olabiliyor; yani doğru soru "hangi pazaryeri" değil, "benim alt kategorimde kaç" sorusudur. Panelinizdeki kendi oranınızı görmeden yapılan karşılaştırma yanıltıcıdır.
Platformlara özgü ek kalemler
- Hepsiburada — her başarılı satıştan komisyon dışında yaklaşık 8 TL + KDV işlem bedeli. Düşük fiyatlı üründe bu tek başına marjı bitirebilir: 80 TL'lik bir üründe %12'lik ek yük demek.
- N11 — kategori komisyonuna ek %1 + KDV pazarlama hizmet bedeli ve %0,67 + KDV pazaryeri hizmet bedeli. Yani listedeki oran gerçek oran değil, üzerine ~%2 eklenmeli.
- Amazon — komisyon toplam satış tutarı üzerinden. FBA kullanıyorsanız depolama ve lojistik ücretleri komisyonun üzerine gelir.
- Trendyol — kadın girişimci statüsündeki satıcılarda komisyon oranlarında %50'ye varan indirim uygulanabiliyor. Mağaza tarafındaki operasyonel kaldıraçlar için Trendyol mağaza yönetimi rehberimize bakabilirsiniz.
Gerçek marj formülü
Kullanılabilir hali şu:
Net kâr = Satış fiyatı − (Komisyon × 1,20) − Sabit hizmet bedeli − Kargo − Ürün maliyeti − (İade oranı × iade başına maliyet) − (Satış fiyatı × ACoS)
Son iki terim çoğu hesaptan düşüyor ve tam da bu yüzden kâr sanılan rakam gerçek değil.
Örnek 1 — Trendyol, 600 TL'lik ürün
%20 komisyonlu kategori, alış maliyeti 300 TL:
| Satış fiyatı (KDV dahil) | 600,00 TL |
| Komisyon kesintisi (komisyon + KDV) | −120,00 TL |
| Kargo | −77,54 TL |
| Ürün maliyeti | −300,00 TL |
| Net kâr | 102,46 TL (%17) |
|---|
Şimdi gerçekçi iki kalemi ekleyelim: %10 iade oranı ve %8 ACoS.
| Yukarıdaki net kâr | 102,46 TL |
| İade payı (%10 × ~77 TL çift kargo) | −15,50 TL |
| Reklam (%8 ACoS × 600 TL) | −48,00 TL |
| Gerçek net kâr | 38,96 TL (%6,5) |
|---|
%17 sanılan marj, gerçekte %6,5. Aynı üründe reklamı kapatmak ya da iade oranını yarıya indirmek, fiyatı %10 artırmaktan daha etkili. Bu marjla hangi ROAS'ın başabaş olduğunu reklam yazımızda hesapladık.
Örnek 2 — Hepsiburada, 2.000 TL'lik ürün
Ev & yaşam kategorisi, %18 komisyon:
| Satış fiyatı | 2.000,00 TL |
| Ham komisyon (%18) | −360,00 TL |
| Komisyon KDV'si (%20) | −72,00 TL |
| İşlem bedeli (8 TL + KDV) | −9,60 TL |
| Net hakediş | 1.558,40 TL |
|---|
Yani listedeki %18'lik komisyon, sabit bedelle birlikte efektif olarak %22,1. Ürün maliyetiniz 1.400 TL ise kârınız 158 TL — kargo ve iade henüz düşülmedi bile.
İade: en çok küçümsenen kalem
İade oranı çoğu kategoride %5–15 arasında seyreder; modada çok daha yüksektir. Her iade üç maliyet doğurur: gidiş kargosu, dönüş kargosu ve ürünün yeniden satılabilir hale gelmesi (paketleme, temizlik, bazen tamamen fire).
Basit bir kural: iade oranınız kaç puansa, brüt marjınızdan kabaca o kadar puan düşün. %12 iade oranıyla çalışan bir moda satıcısı, %30 brüt marjla değil %18 ile karar vermelidir.
Kategori bazlı kâr tablosu nasıl kurulur
Bunu ürün ürün yapmak gerekmiyor; kategori ya da fiyat bandı bazında kurmak yeterli. Ay sonunda şu beş sütunu çıkarın:
- Kategori / fiyat bandı
- Toplam ciro ve sipariş adedi
- Toplam komisyon + sabit bedel kesintisi (panel raporundan)
- Toplam kargo bedeli ve iade adedi
- Reklam harcaması
Bu tabloyu ilk kez çıkaran satıcıların çoğu iki şey fark eder: en çok sattıkları ürün en az kazandıranlardan biridir ve düşük fiyat bandı (150 TL altı) çoğu kategoride zarar yazmaktadır.
Fiyatı marjdan geriye doğru kurmak
"Maliyetin üzerine %40 koyarım" yaklaşımı pazaryerinde çalışmaz, çünkü kesintiler satış fiyatı üzerinden hesaplanır. Doğru yön tersidir: hedef marjı belirleyip fiyatı ondan türetmek.
Kaba bir yaklaşım için: efektif kesinti oranınızı (komisyon × 1,20 + hizmet bedelleri + tahmini reklam) toplayın, hedef net marjı ekleyin, ürün maliyetini bu toplamın tersine bölün. %22 efektif kesinti ve %15 hedef marjla çalışan bir satıcı için fiyat, ürün maliyetinin yaklaşık 1,59 katıdır — kargo hariç.
Sık yapılan hatalar
- Komisyona KDV eklememek. %18'lik oran gerçekte %21,6'dır.
- Sabit bedelleri yok saymak. Hepsiburada'nın 8 TL'si, 80 TL'lik üründe %12 ek yüktür; düşük fiyat bandını tek başına zarara çevirir.
- Reklamı pazarlama gideri sayıp marjdan düşmemek. Pazaryeri reklamı satış maliyetidir, ayrı bir bütçe değil.
- Tek bir "ortalama marj" ile yönetmek. Kategori ve fiyat bandı arasında marj farkı, platformlar arası farktan büyüktür.
- Platform seçimini yalnızca komisyon oranına bakarak yapmak. Düşük komisyonlu ama talebi olmayan pazaryeri, yüksek komisyonlu ama satan pazaryerinden daha pahalıdır. Birden fazla kanalda satacaksanız stok ve fiyat senkronizasyonunu baştan kurun.
Sonuç
Pazaryeri kârlılığı bir fiyatlama meselesinden çok bir muhasebe meselesi. Kesinti kalemlerinin tamamını tabloya koyduğunuz anda hangi ürünü büyütmeniz, hangisini listeden çıkarmanız gerektiği kendiliğinden görünür hale geliyor.
Commerslab olarak pazaryeri mağazalarını yönetirken bu tabloyu aylık olarak kuruyor, entegrasyonlarımızla komisyon ve kargo verisini otomatik topluyoruz. Pazaryeri yönetimi hizmetimizi inceleyin veya kendi marj tablonuz için bize yazın.
Bu yazıdaki komisyon oranları, kargo baremleri ve puan eşikleri pazaryerlerinin kamuya açık güncel tarifelerinden derlenmiştir; alt kategoriye, satış hacmine ve özel anlaşmalara göre değişir ve pazaryeri tarafından güncellenebilir. Fiyatlama kararlarından önce kendi satıcı panelinizdeki değerleri doğrulayın.
